اقتصاد دیجیتال
چگونه باید ارزش اقتصاد دیجیتال را اندازه‌گیری کرد؟

فرض کنید به شما پیشنهاد داده می‌شود تا در ازای آنکه یک ماه به جستجو گوگل دسترسی نداشته باشید، ۱۰دلار به شما پرداخت شود. نه؟ ۱۰۰دلار چطور؟ هزار دلار؟ چقدر باید به شما پرداخت شود تا اجازه دسترسی به ویکی پدیا را از شما بگیریم؟ جواب‌هایی که به این سوالات داده می‌شود می‌تواند در ارزیابی و اندازه‌گیری سهم اقتصاد دیجیتال مفید واقع شود. اما در ابتدا لازم است تعریفی از اقتصاد دیجیتال ارائه شود. اقتصاد دیجیتال چیست؟ اقتصاد دیجیتال به اقتصادی اشاره دارد که مبتنی بر محاسبات تکنولوژی‌محور است، همچنین این مفهوم به عنوان «انجام دادن فعالیت اقتصادی از طریق بازارهایی مبتنی بر اینترنت و شبکه گسترده جهانی» در نظر گرفته شده است. اقتصاد دیجیتال همچنین به اقتصاد اینترنتی،‌ اقتصاد جدید یا اقتصاد شبکه‌ای اشاره دارد. اقتصاد دیجیتال به طور فزاینده‌ای با اقتصاد سنتی در هم تنیده است که این خود تشخیص اندازه آن را مشکل می‌کند. اقتصاد دیجیتال در آمریکا در سال ۲۰۱۸ آمریکایی‌ها به طور متوسط در هر روز معادل ۶٫۳ساعت بر روی رسانه‌های دیجیتال وقت صرف کرده‌اند. این زمان نه فقط برای گوگل و ویکی پدیا بلکه شبکه‌های اجتماعی،‌ کلاس‌های آنلاین، نقشه‌ها، پیام‌رسانی، ویدئوکنفرانس، موسیقی، اپلیکیشن‌های تلفن هوشمند و سایر موارد است. رسانه‌های دیجیتال سهم بزرگ و روبه رشدی از زمان بیداری ما را مصرف می‌کنند‌. اما این کالاها و خدمات تا حد زیادی در محاسبات رسمی فعالیت‌های اقتصادی مانند تولید ناخالص داخلی و بهره‌وری (که صرفاً تولید ناخالص داخلی به ازای هر ساعت کار است) در نظر گرفته نمی‌شود. ما به موسیقی نسبت به قبل بیشتر و بهتر گوش می‌دهیم‌، به آسانی از ابزارهای مسیریابی استفاده می‌کنیم، با همکاران و دوستان خود به طرق مختلف و متنوعی ارتباط برقرار می‌کنیم و از مزایای بی‌شمار دیگری که ۴۰ سال پیش قابل تصور نبود، لذت می‌بریم. اما اگر فقط به اعداد تولید ناخالص داخلی توجه کنید، فکر می‌کنید که انقلاب دیجیتال هرگز اتفاق نیفتاده است. سهم بخش اطلاعات به عنوان قسمتی از کل تولید ناخالص داخلی از سال ۱۹۸۰ به بعد تغییر چندانی نکرده است، سالانه ارقامی بین چهار تا پنج درصدی را نشان می‌دهد، فقط در سال ۲۰۱۸ به پنج ونیم درصد رسید. برای مشخص کردن این موضوع می‌توان به جمله مشهور رابرت سولو اقتصاددان نامدار اشاره کرد: «ما عصر دیجیتال را در همه جوانب به جز آمار تولید ناخالص داخلی مشاهده می‌کنیم». چرا محاسبه اقتصاد دیجیتال دشوار است؟ دلیل محاسبه نکردن ارزش کامل اقتصاد دیجیتال آن است که تولید ناخالص داخلی براساس آنچه مردم برای کالاها و خدمات می‌پردازند‌، اندازه‌گیری می‌شود. با در نظر گرفتن استثنائاتی، اگر کالایی قیمت صفر داشته باشد‌، در تولید ناخالص داخلی به اندازه صفر محاسبه می‌شود. اما بیشتر ما از کالاهای دیجیتال رایگان مانند ویکی‌پدیا و نقشه‌های آنلاین نسبت به نسخه‌های گران قیمت کاغذی آنها، ارزش بیشتری به دست می‌آوریم. سیاست گذاران از داده‌های تولید ناخالص داخلی برای تصمیم گیری در مورد چگونگی سرمایه‌گذاری، از زیرساخت‌ها و تحقیق‌وتوسعه گرفته تا آموزش و تبلیغات در فضای مجازی استفاده می‌کنند. نهادهای ناظر از آن برای قانون‌گذاری استفاده می‌کنند که این خود بر روی شرکت‌های حوزه تکنولوژی و سایر سازمان‌ها تأثیر می‌گذارد. از آنجایی که مزایای دیجیتالی شدن به طور چشمگیری دست کم گرفته می‌شود، سیاست‌ها و تصمیمات اتخاذ شده با درکی ضعیف از واقعیت‌ها‌ به اجرا گذاشته می‌شوند. مدیریت موثر اقتصاد دیجیتال به توانایی ما در ارزیابی دقیق ارزش کالاها و خدمات رایگان دیجیتال بستگی دارد. به همین دلیل تکنیک جدیدی برای اندازه‌گیری میزان پرداخت مصرف کنندگان برای محصولات دیجیتال و نیز میزان سود و مطلوبیت اکتسابی آنها در این گزارش تهیه شده است. به عنوان مثال، تحقیقات مجله کسب وکار هاروارد با فلیکس اگگرز، از دانشگاه گرونینگن‌، نشان داد که فیسبوک به تنهایی از سال ۲۰۰۴ تاکنون بیش از ۲۲۵ میلیارد دلار ارزش –ارزشی که در تولید ناخالص داخلی اندازه‌گیری نمی‌شود-برای مصرف‌کنندگان ایجاد کرده است. گرفتن سود غیرقابل اندازه‌گیری کالاهای رایگان مشکلی جدید نیست: به موج‌های ابتکاری نوآوری فکر کنید که محصولات تقریبا رایگانی مانند آنتی‌بیوتیک‌ها‌، رادیو و تلویزیون تولید کرده‌اند که به وضوح ارزش قابل توجهی را به مصرف کننده انتقال می‌دهند. با توجه به رشد فوق‌العاده سریع کالاها و خدمات دیجیتال در اقتصاد، زمان آنکه این مشکل حل شود، گذشته است. تولید ناخالص داخلی چه کالاهایی را اندازه‌گیری نمی‌کند؟ تولید ناخالص داخلی اغلب به عنوان نماینده‌ای از چگونگی انجام سازوکار فعالیت‌های اقتصادی به کار می‌شود. این عدد نسبتاً دقیقی است که هر سه ماه نشان می‌دهد اقتصاد در حال رشد بوده یا کوچکتر شده است. با این حال‌، تولید ناخالص داخلی تنها ارزش پولی کلیه کالاهای نهایی تولید شده در اقتصاد را در نظر می‌گیرد. از آنجایی که تولید ناخالص داخلی تنها هزینه‌های پرداختی برای کالاها و خدمات را محاسبه می‌کند و به مطلوبیت و سود به دست آمده کاری ندارد، ممکن است رفاه اقتصادی مصرف کننده با تولید ناخالص داخلی همبستگی نداشته باشد. در واقع، برخی اوقات که تولید ناخالص داخلی بالا می‌رود، رفاه اقتصادی مصرف کننده کاهش می یابد و بلعکس. تولید ناخالص داخلی می‌تواند شاخصی گمراه کننده باشد خبر خوب آن است که اقتصاد حداقل به صورت تئوری برای سنجش رفاه مصرف کننده شاخصی معرفی کرده است. این شاخص اضافه رفاه مصرف کننده نام دارد که از تفاضل بین حداکثر قیمتی که مصرف کننده تمایل دارد برای کالا بپردازد با قیمت کالا به دست می‌آید. به عنوان مثال اگر حاضر باشید برای خرید یک پیراهن تا ۱۰۰ دلار هم پرداخت کنید اما برای خرید آن فقط ۴۰ دلار پرداخت کنید، مازاد رفاه شما معادل ۶۰دلار است. برای درک اینکه چرا تولید ناخالص داخلی می‌تواند شاخصی گمراه‌کننده برای سنجش رفاه اقتصادی باشد، دانشنامه انگلیسی بریتانیکا و ویکی‌پدیا را در نظر بگیرید. بریتانیکا قبلاً چندین هزار دلار قیمت داشت‌، به این معنی که مشتریانش حداقل آن مبلغ را می‌دانستند. اما ویکی پدیا‌، یک سرویس رایگان است که مقالات بیشتری با کیفیت قابل مقایسه با بریتانیکا دارد. با اندازه‌گیری هزینه‌های مصرف کننده‌، ارزش این صنعت کاهش یافت(هنگامی که مصرف کننده‌گان در سال ۲۰۱۲ استفاده از دانشنامه چاپی را کنار گذاشتند، نسخه چاپی این دانشنامه از چرخه اقتصادی خارج شد)؛ اما اندازه‌گیری مزایای به دست آمده نشان می‌دهد که مصرف‌کنند‌گان هرگز وضعیتی بهتر از زمان حال را نداشته‌اند. تحقیقات مجله کسب وکار هاروارد نشان داد که ارزش متوسطی که مصرف کنندگان ایالات متحده از ویکی پدیا طی یک سال به دست می‌آورند حدود ۱۵۰ دلار است حال آنکه در قبال آن هزینه‌ای پرداخت نمی‌کنند. این بدان معناست که حدود ۴۲ میلیارد دلار مازاد رفاه مصرف کننده در تولید ناخالص داخلی ایالات متحده منعکس نمی‌شود. ادامه مطلب را در اهمیت محاسبه اقتصاد دیجیتال بخوانید. منبع: مجله اقتصادی هاروارد

ادامه مطلب
مدیریت سرمایه کسب‌و‌کارهای کوچک
مدیریت سرمایه در گردش کسب‌و‌کارهای کوچک؛ چرا و چگونه؟

صاحبان کسب وکارهای کوچک، فارغ از نوع صنعت و تعداد کارمندان، باید چرخه سرمایه در گردش شرکت خود -یا مدت زمانی که از تولید یک محصول و خدمت تا زمان دریافت مبلغ آن محصول و خدمت می‌گذرد- را درک کنند. هر چه این چرخه طولانی‌تر باشد، یک کسب وکار زمان بیشتری را بدون نقدینگی و سرمایه به سر می برد و در سرمایه‌گذاری یا پرداخت هزینه‌ها و تعهدات شرکت، امکان ایجاد اختلال بیشتر می‌شود. درک کامل مولفه‌های چرخه سرمایه در گردش برای بقاء شرکت ضروری است، چرا که امکان مدیریت بهتر جریان نقدینگی را به شرکت می‌دهد. تمام کارشناسان کسب وکارهای کوچک معتقدند که نداشتن برنامه درست و پیش‌بینی نکردن مقدار نقدینگی لازم، عامل اصلی در ورشکست شدن کسب‌کارهای کوچک است. همچنین این یک شاخص مناسب برای نشان دادن کارایی و سلامت مالی کوتاه مدت شرکت است. جریان گردش نقدی مثبت نشانه‌ای از امکان گسترش، رشد یا کسب موقعیت مناسب در بازار است. چگونه سرمایه در گردش را حساب کنیم؟ سرمایه در گردش از تفاضل بین دارایی‌های جاری‌(حساب‌های دریافتنی، دریافت‌های نقدی و معادل آن و هر موجودی دیگر) و بدهی‌های جاری (از جمله حساب‌های پرداختنی) به دست می‌آید. وقتی دارایی‌های یک شرکت از بدهی‌های آن کمتر باشد، کسری در گردش سرمایه وجود دارد. همچنین امکان دارد سرمایه در گردش قابل توجهی در اختیار شرکت باشد و همزمان مشکل نقدینگی –به دلیل کمبود نقدینگی در دارایی‌های جاری- وجود داشته باشد. نسبت سرمایه در گردش شرکت را می‌توان با تقسیم دارایی‌های جاری بر بدهی های جاری به دست آورد. اگر عدد به دست آمده کمتر از ۱ باشد نشانگر نرخ منفی سرمایه در گردش همراه با دارایی‌های فعلی اندک است که نمی‌تواند بدهی‌های کوتاه مدت را پوشش دهد. از طرف دیگر نسبت بالاتر از ۲ می‌تواند مدیریت ضعیف سرمایه را نشان دهد(موجودی بالای محصولات در انبار، مقدار زیاد پول که در بانک سپرده‌گذاری شده و سرمایه‌گذاری نشده است، وصول مطالبات). دامنه ایده‌آل این نسبت بین ۱٫۲ تا ۲ است. این مقدار نشان می‌دهد که شرکت قادر است هزینه‌های جاری و نقدینگی لازم را تامین کند و برای مواقع غیرمنتظره همانند هزینه‌های نگهداری و یا ساخت برای کسب وکار جدید،‌ اختیار عمل داشته باشد. معیاری برای تعیین نقدینگی مورد نیاز یک معیار مهم در تعیین نقدینگی مورد نیاز یک شرکت،‌ درک چرخه عملیاتی یا مدت زمان تبدیل نقدینگی به محصول و نیز تبدیل آن محصول به نقدینگی است. چرخه عملیاتی به این موارد بستگی دارد: حساب‌های دریافتنی، موجودی و حساب‌های قابل پرداخت بر حسب روز، مدت زمانی که برای جمع‌آوری مطالبات و تبدیل آن به پول نقد طول می‌کشد، روزهایی که طول می‌کشد تا موجودی انبار به فروش رود و روزهایی که به طول می‌انجامد تا یک کسب وکار فاکتورهای خرید را پرداخت کند. هدف هر کسب‌وکاری این است که بتواند چرخه عملیاتی را با درآمد خود به تنهایی تامین مالی کند. شرکت باید حداقل به اندازه سه ماه سرمایه در گردش داشته باشد. چگونگی مدیریت سرمایه در گردش در مواردی که کمبود سرمایه در گردش وجود دارد، یک کسب وکار می‌تواند با بهبود حساب‌های دریافتنی، مدیریت انبار و موجودی و حساب‌های پرداختنی برای تغییر زمان‌بندی و در نتیجه میزان سرمایه در گردش، چرخه تبدیل نقدینگی خود را کوتاه کند. در همه موارد، این توانایی کسب‌وکار است که می تواند حساب‌ها را به پول نقد تبدیل کند و این می‌تواند به شکل مدیریت جریان پول باشد: ارائه مشوقات یا الزامات همانند دادن تخفیف در پرداخت زودهنگام به منظور تسریع در دریافت حساب‌های دریافتنی مثلا در ۱۰روز به جای ۳۰روز استخدام شخصی به صورت پاره‌وقت برای پیگیری حساب‌های معوق از طریق تماس با مشتریان و تضمین پرداختی‌ها چرخه تبدیل محصول و خدمت به پول نقد با توجه به صنعت متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال تولیدکنندگان معمولاً چرخه‌های طولانی‌تری نسبت به مشاغل مبتنی بر خدمات دارند. برای برخی، سرمایه در گردش ممکن است یک مسئله فصلی باشد، همانند خرده‌فروشانی که باید در طول فصل تعطیلات موجودی قابل توجهی را در فروشگاه نگه دارند و سریع آن را به پول نقد تبدیل کنند. چگونه سرمایه در گردش را افزایش دهیم؟ روش‌های مختلفی برای حل مشکل کمبود سرمایه در گردش وجود دارد؛ از جمله تزریق پول نقد توسط مالک. این کمبود سرمایه در گردش را می‌توان توسط ارائه سهام شرکت (اگر شرکت تا این حد رشد کرده است که بتواند سهام به بازار عرضه کند)، کاهش مخارج کلی یا بهبود هزینه‌های تولید از طریق تکنولوژی یا خلق نوآوری در فرایندها، جبران کرد. اکثر کسب‌وکارهای در حال رشد نمی‌توانند چرخه عملیاتی (تعداد روزهای سررسید حساب‌های دریافتنی به علاوه روزهایی که کالا در انبار ذخیره می شود) را فقط با درآمدهای آتی تأمین مالی کنند. در بسیاری از مواقع‌، بخصوص در مواقع رشد تجارب کسب‌وکارهای کوچک، وام‌های تجاری مناسب می‌تواند از جمله هوشمندانه‌ترین گزینه‌ها برای جبران کمبود نقدینگی عملیاتی باشد. دو نوع وام مشترک وجود دارد که می‌توانند این شکاف را برطرف کنند. وام‌های مشترک وام کوتاه مدت معمولاً بسته به مبلغ وام و وضعیت مالی کسب‌وکار، در یک سال یا کمتر پرداخت می‌شود. وام‌های کوتاه مدت اغلب برای مبالغ زیاد و هزینه‌های خاص استفاده می‌شوند که یک تاخیر قابل‌توجه در دریافت پرداختی‌ها را شامل می‌شود. به عنوان مثال؛ یک تولید کننده می‌تواند برای ساخت یک قطعه قابل توجهی از تجهیزات که برای تکمیل، تحویل و نصب، یک سال تا ۱۸ماه زمان نیاز دارد، قرارداد ببندد. در این حالت، وام ۱۸ ماهه معقول است زیرا امکان پرداخت آن به طور کامل وجود دارد. لازم به ذکر است که در اقتصادهایی که تورم دارند،‌ نرخ تورم نیز باید در نظر گرفته شود. یک خط اعتباری تجاری (LOC) در صورتی که به درستی مورد استفاده قرار گیرد، می‌تواند شکاف بین زمانی که یک کسب‌وکار باید هزینه مواد اولیه را به فروشندگان پرداخت کند تا زمانی که پول محصولات فروخته شده خود را از مشتریان دریافت می‌کند‌، را پر کند. وام دهندگان چرخه سرمایه در گردش عملیاتی کسب و کار، حاشیه‌های عملیاتی آن‌، ثبات روابط فعلی مشتری و فروش مداوم و فعالیت‌های بازاریابی آن را برای تعیین مناسب‌ترین خط اعتباری، تجزیه‌وتحلیل می‌کنند. یک خط اعتباری همیشه باید به عنوان یک «پل فصلی» مشاهده شود. مشکلات در پرداخت هزینه‌های اعتباری نشانه بارز بروز چالش‌های بیشترِ سرمایه در گردش است. دلایل موثقی وجود دارد که جمله «پول نقد پادشاه است»، یک اصطلاح کسب وکاری محبوب است. روشن است که چرا مدیریت سرمایه در گردش هوشمندانه در تضمین موفقیت کسب‌وکاری که جریان نقدینگی دارد،‌ حیاتی است. منبع: content.investorscommunitybank.com

ادامه مطلب
رفتار مشتری
نقش دیجیتال مارکتینگ در تغییر رفتار مشتری

روندهای نوظهور در حال افزایش و روندهای کنونی در حال توسعه هستند، موضوع این نیست که بازاریابی دیجیتال چگونه رفتار مشتری (customer behavior) را تغییر داده بلکه این نحوه رفتار مشتری است که به بازاریابی دیجیتال شکل می‌دهد. مشتریان امروز با استفاده از تلفن‌های همراه و با کمک دستیار صوتی و یا در بستر شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، فیسبوک یا اسنپ‌چت خرید خود را انجام می‌دهند. همه این راه‌ها به مشتری قدرت اختیار می‌دهد که حال تصمیم می‌گیرد نه تنها زمان و چگونگی تعامل با برند شما بلکه به اشتراک گذاشتن تجربه آن با دیگران را نیز مشخص می‌کند، از این طریق بر روند تصمیم‌گیری آنها تاثیر می‌گذارد.   صدای مشتریان صاحب‌نظر و پیشگام عرصه برندسازی مارتی نیومیر، جمله مشهوری دارد: «برند شما آن چیزی نیست که به زبان می‌آورید،‌ بلکه چیزی است که مشتریان شما از آن یاد می‌کنند». نظر او حال بیش از هر زمان دیگری به واقعیت نزدیک‌تر است. آدام هیتزمن هم بنیانگذار شرکت HigherVisibility در مجله Inc می‌نویسد: «همچنانکه روش مشتریان در خرید به کمک دیجیتال مارکتینگ در برخی مراحل ساده‌تر شده است(یعنی مراحل خرید کمتر و‌ امکان خرید با یک کلیک)،‌ راه‌هایی که مشتریان توسط آن با کسب‌وکار در ارتباط هستند و تعامل می‌کنند چندین برابر شده است. در حالی‌که رقابت بین کسب‌وکارها به شدت افزایش یافته،‌ در هیچ موقعی به اندازه امروز، امکان رشد و موفقیت برای این کسب‌وکارها فراهم نبوده است». در گذشته،‌ همانطور که گوگل هم یادآور می شود، خریداران مسیری خطی و از پیش تعیین شده برای خرید داشتند: آگاهی از محصول توسط تبلیغات چاپی،‌ بیلبوردها، ویترین فروشگاه و صفحات زرد-Yellow pages-(قدیمی‌ترین مدرسه؛ حتی این‌چنین دفترچه راهنمای ارزشمندی نیز دیجیتال شده است)؛ مشاهده (بازدید از فروشگاه، تماس با فروشنده)، هدف(پرسیدن نظرات و مقایسه کالا در فروشگاه)؛ و در آخر تصمیم‌گیری(خرید کالا در فروشگاه یا سفارش از فروشگاه). امروز مشتریان از اینترنت به عنوان یک بازار اصلی استفاده می‌کنند. فرایند تصمیم‌گیری -بدون نیاز به دستوری خاص-  آنها شامل موارد زیر است: تحقیق و مقایسه محصولات به صورت آنلاین(۹۳درصد از مشتریان این کار را انجام می‌دهند)، تماشای ویدئوهای محصولات در بسترهایی همانند یوتیوب، کسب اطلاعات در مورد محصولات از طریق نمایش تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و خواندن آنلاین نظرات. با توجه به اینکه مشتریان می‌توانند به راحتی بازخورد و نظرات خود را در پلت‌فرم‌های شبکه‌های اجتماعی و سایت‌ها به اشتراک بگذارند، حال حامیان و منتقدان برند نیز تریبونی جهانی در اختیار دارند تا نظراتشان را با بقیه در میان بگذارند. برندهایی که رفتار مشتری را نادیده می‌گیرند، خطرات آن را نیز در نظر نمی‌گیرند. با زبان مشتری حرف بزنید چگونه می‌توان با بازار هدف خود ارتباط و تعامل برقرار کرد؟ جوانا کارتر، به عنوان یک دیجیتال مارکتر معتقد است شخصی‌سازی یکی از بهترین روندهایی است که بازاریابان باید در نظر داشته باشند. به عبارت دیگر، مخاطبان خود را بشناسید و به نیازهای خاص آنها، نگرانی‌ها و خواسته‌هایشان پاسخ دهید: استفاده از داده‌ها برای اطلاع رسانی در مورد محتوای تولیدی و تبلیغات دیجیتال می‌تواند در خلق تجربیات مرتبط و همچنین متفاوت از آنچه برندهای رقیب ارائه می‌دهند، کمک کند. شخصی‌سازی نه تنها می‌تواند بازاریابان را قادر سازد تا توجه مخاطبان را به خود جلب کنند بلکه می‌تواند منجر به وفاداری مشتریان شود. وی ادامه می‌دهد:‌ خلق تمرکز مشتری‌محوری تضمین می‌کند که یک تجربه مستمر ایجاد شده که می‌تواند در کانال‌ها هدایت شود تا مشتریان را از وب‌سایت به سمت رسانه‌های اجتماعی،‌ ایمیل و فراتر از آن سوق دهد. مزایای شخصی‌سازی شامل محتوا،‌ پیشنهادات مناسب و سایر موارد است که همه اینها یک تجربه عالی را ایجاد می‌کند و می‌تواند مشتریان را به سمت قیف طراحی شده و در نهایت خرید هدایت کند. منبع: virtualstacks.com

ادامه مطلب
تجارت الکترونیک
استراتژی دیجیتال مارکتینگ در قاب تجارت الکترونیک

اداره کردن یک کسب‌وکار موفق در سال ۲۰۱۹ در حوزه تجارت الکترونیک(Ecommerce)، به معنای داشتن یک استراتژی بازاریابی دیجیتال مؤثر و کارا است. بازاریابی برای رشد تعداد مشتریان، دست یافتن به سرنخ‌های فروش و افزایش درآمد حیاتی است. استراتژی‌های مناسب بازاریابی دیجیتال در حوزه تجارت الکترونیک می‌تواند به شما کمک کند تا کسب‌وکار خود را به‌صورت تصاعدی رشد دهید و به یک شرکت سودآور و قوی تبدیل شوید. در این مطلب استراتژی‌های کلیدی بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۹ که قادر هستند کسب‌وکار شما در حوزه تجارت الکترونیک را به سطحی بالاتر برسانند، موردبررسی قرار خواهند گرفت. برخی از این استراتژی‌ها که در این مطلب بررسی می‌شوند مختص فروش در مارکت پلیس‌هایی مانند آمازون هستند، اما اکثر آنها را می‌توان در هر نوع تجارت الکترونیکی استفاده کرد. تعریف برند قبل از ایجاد استراتژی مؤثر بازاریابی دیجیتال، باید بدانید که -به‌عنوان یک برند- چه کسی هستید. برند شما بر هر چیزی که انجام می‌دهید تأثیر می‌گذارد، از نام برند و کالاها و خدماتی که می‌فروشید تا چگونگی معرفی خودتان و توانایی‌هایی که دارید: نه‌تنها ازنظر کپی‌رایتینگ و پیامی که انتقال می‌دهید بلکه از هر نظر -مانند کانال‌هایی که استفاده می‌کنید- تأثیر برجای می‌گذارد. برای تعریف برند نکات زیر را در نظر بگیرید: گزاره ارزش خاص و منحصربه‌فرد (UVP) شما چیست؟ بازار هدف شما چیست؟ چه چیزی نحوه انجام کار شما را خاص می‌کند؟ توسعه محصول توسعه محصول بخشی اساسی از بازاریابی است. حتی بهترین بازاریابی دیجیتال نیز نمی‌تواند محصول غیرقابل فروشی را به فروش برساند. در تجارت الکترونیک جذب مخاطب به صفحات محصولات شما در رتبه‌بندی صفحه نتایج، بخش بزرگی از کار است. این مرحله باید محصولاتی را شامل شود که مردم تمایل به خرید آن دارند و نیز رقابت شدیدی در فروش آن وجود ندارد. اجرای تست‌های (A/B) به شما کمک می‌کند تا محصولات و استراتژی‌های بازاریابی را که احتمال فروش را بالا می‌برد، را بشناسید. قیمت‌گذاری مناسب محصولات نیز بسیار مهم است. به‌عنوان بخشی از فرایند توسعه محصول، قیمت‌هایی را تعیین کنید که در کنار فروش مناسب، میزان سود شما را نیز به حداکثر می‌رساند. تحقیق کلمات کلیدی کلمات کلیدی به دو دلیل اهمیت دارند. اول، برای اهداف سئو؛ یعنی رتبه محصولات شما در مارکت پلیس‌هایی مانند آمازون و یا صفحه نتایج جستجو در گوگل (SERP)، که این خود به پلت‌فرمی که استفاده می‌کنید بستگی دارد. درهرصورت سئو برای هدایت ترافیک به محصولات شما در سایت بسیار مهم است. دوم، کلمات کلیدی می‌توانند تعداد سرنخ‌های فروش را افزایش دهند یعنی مخاطبان را به مشتری تبدیل می‌کند. بنابراین تحقیق کلمات کلیدی گامی مهم در شکل‌گیری استراتژی بازاریابی دیجیتال در فضای تجارت الکترونیک است. با استفاده از روش طوفان فکری، تمام عبارات و کلمات کلیدی را که احتمال می‌دهید مشتریان شما آنها را جستجو کنند، مشخص کنید. سپس کلمات به‌دست‌آمده را از طریق ابزارهایی مانند keyword planner و SEMrush تحلیل کنید، کلمات مرتبط را پیداکرده و از بین آنها بهترین و مفیدترین کلمات کلیدی را انتخاب کنید. بهینه کردن لیست محصولات منظور از بهینه‌سازی لیست محصولات در یک مارکت پلیس عبارت است از: بهینه‌سازی محصولات برای جستجو -مخصوصاً مارکت پلیس‌هایی مانند آمازون- بهینه‌سازی تمام عناصری که فکر می‌کنید محصولات شما را در رتبه بهتری در صفحه نتایج جستجو قرار می‌دهد. بهینه‌سازی برای نرخ تبدیل از طریق کپی رایتینگ، تصاویر و سایر عناصری که برای فروش محصول شما طراحی شده‌اند با استفاده از کلمات کلیدی مناسب راه طولانی که برای رسیدن به هدف اصلی لازم است را طی می‌کنید. باید برای هر لیستی از محصولات چندین کلمه کلیدی وجود داشته باشد، همچنین کلمات کلیدی طولانی در هرجایی که امکان داشته باشد باید به کار رود. در مورد لیست محصولات آمازون، باید تمام کلمات کلیدی اصلی را در عنوان محصول درج کنید، بولت‌ها در بالای لیست محصولات و توضیحات آن قرار گیرد. داستان بالا بردن نرخ‌های تبدیل پیچیدگی‌های خاصی دارد که در ادامه به مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم: از تکنیک کپی رایتینگ مؤثر برای فروش محصولات استفاده کنید، مزایا (و مزایای مزایا) محصولات را مشخص کنید تا حد امکان جزئیات بیشتری از محصول خود را بیان کنید؛ جزئیاتی مانند ابعاد، مواد اولیه، لوازم جانبی و … از تصاویر محکمی استفاده کنید که به‌روشنی ویژگی‌های محصول شما را نشان دهد. مطمئن شوید که کیفیت تصاویر قابلیت بزرگ‌نمایی داشته باشند اطمینان حاصل کنید که لیست محصولات شما در تلفن همراه نیز به‌خوبی نمایش داده می‌شود خوب معرفی کردن محصول به بازار در سایت آمازون رتبه‌بندی محصولات تا حد زیادی با حجم فروش مشخص می‌شود، چراکه آمازون می‌خواهد محصولاتی را برجسته کند که امکان درآمدزایی دارند. این بدان معناست که برای رتبه‌بندی و درنتیجه فروش بیشتر، ابتدا باید اقدام به فروش محصول کنید. هفت روز اول پس از معرفی محصول به بازار بسیار مهم است، بنابراین بسیار اهمیت دارد که در این هفت روز مقدار فروش خوبی داشته باشید. اینکه بخواهید محصول خود را در آمازون، دیجی‌کالا و هر جای دیگری به فروش برسانید، خوب معرفی کردن محصول به بازار برای هویت بخشی به برند و فروش محصولاتتان بسیار اهمیت دارد. برای معرفی و عرضه محصول به بازار باید آمادگی لازم را داشته باشید. قبل از عرضه محصول به بازار، آن را معرفی کنید و تاریخ ارائه آن به بازار را مشخص کنید. برای محصول خود یک صفحه فرود طراحی کرده و ایمیل افرادی که به آن علاقه دارند را جمع‌آوری کنید. زمانی که محصول به بازار عرضه شد و افراد را به خرید محصول تشویق کردید سپس می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. لازم به یادآوری نیست که ایجاد یک لیست ایمیل قوی برای بازاریابی در این حوزه بسیار اهمیت دارد. بازاریابی دیجیتال، بازاریابی برون‌گرا زمانی که محصول شما به بازار عرضه می‌شود، راه‌های دیگری نیز وجود دارد تا به صفحه لیست محصولات خود ترافیک بیاورید. یکی از آنها تبلیغات کلیکی (PPC) است که نیاز به هزینه دارد اما زمانی که محصول هنوز دارای مشتری کافی نیست گزینه خوبی است. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی نیز در بسترهای مختلف همانند فیسبوک، اینستاگرام، تلگرام و غیره راهی عالی برای آگاهی از محصول و هدایت مخاطبان به لیست محصولات ارائه شده شماست. با ایجاد محتوای جذاب –که قابلیت به اشتراک گذاشته شدن داشته باشند(ویروسی)- می‌توان به مخاطبان بیشتری دست یافت. با درکی درست از اصول بازاریابی دیجیتال و تجارت الکترونیک، می‌توان استراتژی دیجیتال مارکتینگی طراحی کرد که قادر است به مشتریان و برند کسب‌وکار شکل دهد، مخاطبان بیشتری به سایت بیاورد و این مخاطبان را به مشتری تبدیل کند. این به‌نوبه خود، باعث افزایش فروش شده و می‌تواند در مدت‌زمان نسبتاً کوتاهی به کسب‌وکار شما رونق دهد. منبع: rightmixmarketing.com

ادامه مطلب
رفتار مشتری
آنالیز رفتار مشتری و اهمیت آن برای کسب‌وکارهای کوچک

چرا باید بازار هدف را به صورت مستمر تحلیل کنیم؟ تابه‌حال از خود پرسیده‌اید که چند بار در طول روز تصمیم می‌گیرید؟ امروز چه چیزی باید بپوشم؟ چه عطری باید استفاده کنم؟ برای ناهار چه چیزی می‌خواهم داشته باشم؟ اگر در مورد آن فکر کنید، متوجه می‌شوید که ما هر روز تصمیمات خرید زیادی می‌گیریم بدون اینکه فکر زیادی به آنها بکنیم. این تصمیمات، هرچند ناچیز به نظر می‌رسد، اما برای بازاریابان از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است و آنها را تا نصفه‌شب مجبور به کار کردن می‌کند. اهمیت آنالیز رفتار مشتری در این موضوع نهفته است که رمزگشایی فرآیندهای پشت پرده تصمیم‌گیری از آن حکایت دارد که می‌توان از اطلاعات به دست آمده برای افزایش درآمد استفاده کرد. آنالیز رفتار مشتری به چه معنایی است؟ تجزیه‌وتحلیل رفتار مشتری عبارت است از مطالعه رفتار مشتریان و شناسایی فرایندهایی که آنها برای انتخاب، مصرف و نخریدن کالاها و خدمات برمی‌گزینند. این فرایندها شامل عوامل عاطفی‌، ذهنی و رفتاری مشتریان می‌شود. آنالیز رفتار مشتری از علوم مختلفی همانند روانشناسی‌، زیست‌شناسی، شیمی و اقتصاد بهره می‌گیرد. چرا درک رفتار مشتریان اهمیت دارد؟ مطالعه رفتار مشتری از این جهت اهمیت دارد که از طریق آن بازاریابان می‌توانند درک کنند که چه عواملی در تصمیمات خرید مصرف‌کنندگان تاثیرگذار است. با درک چگونگی تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان در مورد یک محصول، می‌توان شکاف موجود در بازار را پر کرد و کالاهای مورد نیاز را شناسایی و کالاهایی که تقاضا ندارند را حذف کرد. مطالعه رفتار مصرف‌کننده همچنین به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند چگونه محصولات خود را به روشی ارائه دهند که تأثیر حداکثری بر رفتار مصرف‌کنندگان داشته باشد. درک رفتار خرید مصرف‌کننده راز اصلی دستیابی و درگیر کردن مشتری بالقوه و تبدیل آنها به خریدار است. آنالیز رفتار مشتریان چه عواملی را شامل می‌شود؟  آنالیز رفتار مشتری باید موارد زیر را مشخص کند: مصرف‌کنندگان به چه چیزهایی فکر می‌کنند و نظر آنها در مورد گزینه‌های جایگزین (از بعد انواع محصول، انواع برند و غیره) چیست؟ چه چیزی بر انتخاب مشتریان در بین گزینه‌های مختلف تاثیرگذار است؟ رفتار مشتریان در موقع تحقیق یک محصول و خرید آن چگونه است؟ چگونه محیط اطراف مصرف‌کنندگان (همانند خانواده، رسانه‌ها و غیره) بر رفتار خرید آنها تاثیر می‌گذارد؟ رفتار مصرف‌کننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلفی است. بازاریابان باید الگوهای خرید مصرف کننده را مطالعه کرده و روند خرید مشتریان را کشف کنند. در بیشتر موارد، برندها فقط با مواردی که می‌توانند کنترل کنند، بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند. به عبارت دیگر، این موضوع همانند آن است که شرکت خرده فروشی IKEA هربار که وارد فروشگاه شوید، شما را وادار کند تا بیشتر از آنچه که قصد داشتید خرید کنید. عوامل تاثیرگذار در رفتار مصرف‌کننده کدامند؟ با همه این تفاسیر چه عواملی در خرید مصرف‌کنندگان بیشترین تاثیر را برجای می‌گذارند؟ سه دسته از عوامل مؤثر بر رفتار مشتری وجود دارد: عوامل شخصی: علایق و نظرات افراد که می‌تواند تحت تأثیر جمعیت‌شناسی (سن، جنس، فرهنگ و غیره) باشد عوامل روانشناختی: پاسخ یک فرد به پیام بازاریابی بستگی به برداشت و نگرش آنها –نگرش مشتری نسبت به کالای تبلیغ شده- دارد عوامل اجتماعی: خانواده، دوستان، سطح تحصیلات، رسانه‌های اجتماعی، درآمد. همه این موارد بر رفتار مشتری تأثیر می‌گذارند لذا برای کسب‌وکارهای کوچک بسیار حائز اهمیت است که این موارد را با توجه و پژوهش‌های بیشتری پیگیری کنند، بازار هدف را به خوبی بشناسند، برای تحلیل و آنالیز رفتار مشتری اقدام به ایجاد پایگاه داده‌ای و سپس انباشت اطلاعات و دانش کنند. در ادامه این سری گزارش‌ها موارد بیشتری از دسته‌بندی‌های موجود در ارتباط با رفتار مشتری و عوامل تاثیرگذار بر آنها را بررسی خواهیم پرداخت. منبع: omniconvert.com

ادامه مطلب
بازاریابی کسب‌وکار کوچک
بازاریابی با بودجه کم برای کسب‌وکارهای کوچک؛ چگونه امکان پذیر است؟

معرفی روش‌هایی که کمترین هزینه را به کسب‌وکارهای کوچک برای بازاریابی تحمیل می‌کند اگر کسی از محصولات شما خبر نداشته باشد، قطعاً نمی‌تواند محصولی نیز بخرد. این همان امری است که بازاریابی را به چنین بخش مهمی از فعالیت‌های تجاری تبدیل کرده است. بسیاری از مشاغل کوچک منابع کافی مالی برای اختصاص دادن به کمپین‌های تبلیغاتی مانند تبلیغ محصول توسط برخی از بازیگران بزرگ را ندارند. خوشبختانه، اینترنت روش‌های زیادی را برای بازاریابی با بودجه کم برای کسب‌وکارهای کوچک معرفی کرده است. در ادامه به بررسی چندین استراتژی بازاریابی می‌پردازیم که مشاغل کوچک می‌توانند از آنها بهره برند بدون اینکه هزینه‌های زیادی را متحمل شوند. ۱- شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی با بودجه کم در دنیای امروز موارد بسیار کمی وجود دارد که همه از آن استفاده کنند؛ شبکه‌های اجتماعی یکی از آنهاست. درواقع ۳٫۴۸میلیارد نفر در سال ۲۰۱۹ از شبکه‌های اجتماعی استفاده کرده‌اند. این موضوع از آن حکایت دارد که برای مشتریان بازار هدف فرصتی عالی در شبکه‌های اجتماعی وجود دارد و لازم است که بر روی این حوزه تمرکز ویژه داشت. بسترهای نرم‌افزاری که باید برای این کار استفاده کرد بسته به مخاطب هدف کمی متفاوت خواهد بود. بااین‌وجود تعداد بسیار زیادی از کاربران فیسبوک و اینستاگرام برای اکثر کسب‌وکارهای مختلف انتخابی مناسب است. کاربرد شبکه‌های اجتماعی فیسبوک با ۲٫۳۸ میلیارد کاربر بیشترین سهم بازار را در بین شبکه‌های اجتماعی در اختیار دارد. اینستاگرام حدود یک میلیارد کاربر دارد اما اشتراک‌گذاری مطالب در آن کمی ساده‌تر است. ذکر این نکته ضروری است که مردم عاشق محتوای تصویری هستند، بنابراین تدوین یک استراتژی اینستاگرام می‌تواند برای کسب‌وکارتان مفید واقع شود. لینکدین بر روی شبکه‌سازی اجتماعی برای کسب‌وکارها تمرکز دارد و منبع بسیار خوبی برای جذب کاربران است، به‌خصوص زمانی که حوزه فعالیت شرکت، حوزه کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B)باشد. ارتقا پست‌ها در فیسبوک قبلاً تبلیغات رایگان در فیسبوک کاملاً اثرگذار بود اما دیگر اینگونه نیست. حال با پرداخت هزینه‌های ارتقا پست (Boosted Posts) و درصورتی‌که این کار به‌خوبی انجام شود می‌تواند بازگشت سرمایه قابل قبولی را به دنبال داشته باشد. آمارها نشان می‌دهد که ۷۶درصد از افراد بالای ۳۵ سال محصولی را خریده‌اند که تبلیغ آن را در فیسبوک مشاهده کرده بودند. نحوه افزایش اثر گذاری مطالب در فیسبوک اولین قدم برای افزایش اثرگذاری پست‌ها، انتخاب مناسب مطالب تولیدی است. به یاد داشته باشید که محتوای تولیدی شما باید در درجه اول به مخاطبان کمک کند و برای آنها مفید باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر حوزه فعالیت شما در زمینه املاک و مستغلات است و به دنبال مشتری هستید، در مورد نحوه آماده‌سازی ملک برای فروش، موارد اصلی در هنگام خرید ملک و غیره که مخاطبان به آن نیاز دارند، مطلب تهیه کنید. هر از چند گاهی خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید اما هدف اصلی خود را کمک به مشتریان و افزایش دانش آنها در هنگام خریدوفروش املاک، قرار دهید. از تصاویر استفاده کنید چراکه برای جلب‌توجه کاربران مفید است و باعث می‌شود تا آنها تبلیغات شما را به یاد داشته باشند. درواقع، پست‌هایی که دارای تصاویر هستند حدود ۶۵۰درصد نسبت به پست‌های متنی جذابیت بیشتری دارند؛ اما مراقب باشید: فیسبوک دسترسی به تصاویری را که از ۲۰درصد کل متن تجاوز کند، محدود یا حذف می‌کند. از فضای زیرنویس استفاده کنید و فقط مهم‌ترین اطلاعات را بر روی تصاویر درج کنید. اینستاگرام اینستاگرام در درجه اول یک پلتفرم تصویر محور است. می‌دانیم که مردم دیدن تصاویر را نسبت به متن ترجیح می‌دهند، پس چرا از آن استفاده نکرد؟ اگر حوزه کاری شما در زمینه کافی‌شاپ است، چند عکس از کافه لاته خود بگیرد تا بعداً آنها را در اینستاگرام پست کنید. اگر مالک یک سالن زیبایی هستید با اجازه مشتریان خود عکس‌هایی را برای انتشار در اینستاگرام از خدمتتان بگیرید. همچنین لازم است از هشتگ‌های مرتبط برای افزایش احتمال دیده شدن مطالبتان اضافه کنید. لینکدین لینکدین یک بستر عالی برای شبکه‌سازی با سایر کسب‌وکارها است و می‌تواند شما را به‌عنوان یک متخصص در حوزه کاریتان معرفی کند. اگر بر روی بازاریابی B2B کار می‌کنید، لینکدین مختص شما است. جالب است بدانید بیش از ۸۰درصد از مشتریان راغب حوزه B2B از پلتفرم لینکدین به سمت کسب‌وکارها هدایت می‌شود. ۲- لیست ایمیل و بازاریابی با بودجه کم بازاریابی مستقیم از طریق نامه پستی در روزگار خود موفقیت‌آمیز بوده اما اکنون هیچ‌کس از خواندن نامه‌های ناخواسته خوشحال نمی‌شود. همچنین هزینه بالایی دارد و بازگشت سرمایه آن به‌شدت کاهش یافته است. طبق بررسی‌های مجله اقتصادی هاروارد، بازاریابی مستقیم از طریق نامه‌های پستی و ایمیل مارکتینگ نتایج مشابهی را به دنبال دارد؛ با این تفاوت که هزینه اولی نسبت به دومی بیش از ۱۰۰برابر است. همچنین بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ ۹۵برابر نسبت به بازاریابی از طریق نامه پستی، بیشتر است. امکان ارائه اطلاعات بیشتر در ایمیل مارکتینگ لینک‌های دیجیتالی این امکان را به شما می‌دهد تا منابع زیادی را در اختیار مشتری قرار دهید. به‌عبارت‌دیگر شما می‌توانید اطلاعات زیادی را در ایمیل ارسالی –ایمیل‌هایی که برای جذب مشتری و هدایت آنها به سمت سایت ارسال شده‌اند- برای مشتریان قرار دهید. همچنین امکان آن وجود دارد تا افرادی را که در حال باز کردن ایمیل‌های شما هستند و برخی از مراحل برنامه‌ریزی‌شده توسط شما را طی می‌کنند، شناسایی کنید. حتماً ضروری است تا ایمیل‌هایی که برای کاربران ارسال می‌شود باکیفیت بالا و برای خوانندگان مفید باشد. در مورد اینکه برای کاربران چند بار ایمیل ارسال می‌کنید نیز محتاط باشید. افراد از اسپم‌ها تنفر دارند و حتی باید در نظر داشت که اطلاعات باکیفیت نیز زمانی که بیش‌ازحد برای کاربران ارسال می‌شود، می‌تواند برای بسیاری آزاردهنده باشد. موانع ایمیل مارکتینگ یكی از بزرگ‌ترین موانع این نوع بازاریابی آن است كه صاحبان کسب‌وکارها غالباً احساس می‌کنند كه لیست ایمیل آنها به‌اندازه‌ای کوچک است که ارزش زمان صرف شده برای ایجاد ایمیل‌ها را جبران نمی‌کند. لیست مشترکین خود را از طریق کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی بسازید یا از مشتریان دعوت کنید تا در هنگام خرید محصولات در خبرنامه سایت ثبت‌نام کنند. از اینکه چقدر مشترکین ایمیلی که با درخواست شما ثبت‌نام کرده‌اند، برای سایت و محصولاتتان ارزشمند خواهد بود متعجب می‌شوید. البته اطمینان حاصل کنید که خبرنامه سایت ارزش خواندن و وقت گذاشتن را دارد ؛ همچنین ایمیل‌های شما مستقیماً وارد پوشه اسپم کاربران نمی‌شود. ۳- سئو و بازاریابی با بودجه کم گوگل در هر ثانیه به بیش از ۴۰هزار پرسش، پاسخ می‌دهد. اگر تابه‌حال فکر کرده‌اید که چرا کسب‌وکار شما باید در نتایج گوگل نشان داده شود، پاسخ شما اینجاست: مردم در گوگل به دنبال اطلاعات هستند بنابراین لازم است این اطلاعات را برای مشتریان بازار هدف خود فراهم کنید. سئو موضوعی گسترده است اما مهم‌ترین بخش آن فراهم کردن محتوای باکیفیت و مفید برای مخاطبان است؛ یعنی با پر کردن محتوای تولیدی با کلمات کلیدی مرتبط و تصاویر چشم‌نواز آن را بهینه کنید. عناوینی مطرح کنید که با خواندن مقاله به دانش کاربران بیفزاید. پاسخ کامل و دقیق به یک سؤال می‌تواند به‌صورت پاسخ ویژه یا برجسته گوگل (Featured Snippet) به نمایش درآید و محتوای شما را در بالای صفحه گوگل نشان دهد. لازم است تا از بهینه‌سازی سئو محلی نیز استفاده کنید، زیرا در بازار محلی رقابت کمتری وجود دارد. نام مکان را در پست‌های خود قرار دهید و یک حساب کاری با گوگل ایجاد کنید تا موتور جستجو بتواند پرس‌وجوهای محلی را به شما نشان دهد. ۴- برنامه ارجاع مشتری اگر مشتریان برند شما را دوست دارند، چرا به آنها فرصتی نمی‌دهید تا از شما حمایت کنند؟ برخی ممکن است این کار را با تعریف کردن از محصولات شما -محصولاتی که خودشان دوست دارند- برای دوستانشان انجام دهند؛ اما اکثر آنها می‌توانند کارهای بیشتری انجام دهند. یک «برنامه ارجاع مشتری» راهی مناسب برای این امر است. به این موضوع فکر کنید که چه چیزی می‌تواند برای مشتریانتان ارزشمند باشد و آن را به مشتریان پیشنهاد دهید. یک روش درست و واقعی آن است که در صورت خرید دوباره مشتریان به آنها تخفیف بیشتری بدهید. بااین‌حال، مشکل این روش آن است که مشتری بیشتر بر روی تخفیف‌ها تمرکز دارد تا اینکه مشتریان راغب بیشتری را معرفی کند. احتمال اینکه مشتریان راغب از چرخه خرید خارج شوند بیشتر است. روشی برای جذب مشتریان راغب به‌جای روش اخیر می‌توان از روش ردیابی استفاده کرد. به مشتریان خود کد ارجاعی بدهید که بتوانند به دوستان خود تحویل دهند. سپس وقتی دوستانشان از کد استفاده می‌کنند، هم دوست و هم مشتری ارزش‌افزوده‌ای را دریافت می‌کنند. این ارزش‌افزوده می‌تواند یک اعتبار برای خرید بعدی آنها یا حتی پول نقد پرداختی به مشتریان باشد. خلاق باشید و به آنچه قادر است مشتریان فعلی شما را به سفیران برندتان ارتقا دهد، فکر کنید. بازاریابی برای موفقیت کسب‌وکارها ضروری است اما بودجه هنگفت خیر. شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، سئو و برنامه‌های ارجاعی همه روش‌هایی عالی هستند که می‌توان بدون تحمل هزینه‌های سنگین محصولات خود را به‌خوبی معرفی و تبلیغ کنید. بازاریابی با بودجه کم را همین الان شروع کنید. منبع: business.com

ادامه مطلب
بازاریابی
بازاریابی چرا اهمیت دارد؟

آیا از خواست مشتریان خود خبر دارید؟ فکر می‌کنید که مشتریان به محصولات شما اعتماد دارند؟ آخرین بار که مشتری در مورد محصول شما در شبکه‌های اجتماعی اظهار نظر کرده، چه موقعی بوده است؟ این اظهار نظر پیشنهاد بود یا انتقاد؟ پاسخ به تمام این سوالات در بازاریابی (Marketing) نهفته است. چگونگی بازاریابی کسب‌وکار مشخص می‌کند که آیا شرکت موفق عمل خواهد کرد یا خیر. بازاریابی ابزاری است که برای ایجاد و حفظ تقاضا، ارتباط، اعتبار، رقابت و غیره مورد استفاده قرار می‌گیرد. بدون بازاریابی –به دلیل فروش کم- ممکن است کسب‌وکار به سمت تعطیلی حرکت ‌کند. در ادامه این مطلب به ۹دلیل مهمی اشاره می‌کنیم که چرایی نیاز به بازاریابی را مشخص می‌کند. ۱-راهی موثر در جلب توجه مشتری جلب توجه مشتری برای کسب وکارها حیاتی است. بازاریابی ابزاری است برای جلب توجه مشتریان تا با کسب وکار شما در تعامل باشند. تعامل با مشتری، تنها با ارائه پیشنهادهایی به آنها تفاوت دارد. تعامل شامل تامین اطلاعات مرتبط به محصولات و کسب‌وکار و ارائه آن به مشتریان است. همه چیز در مورد ایجاد محتوای تازه است. به مشتریان مطالبی را بگویید که نمی‌دانند و بازگو کردن آن ارزش وقت آنها را دارد. شبکه‌های اجتماعی برای این منظور یکی از بهترین پلت‌فرم‌هایی است که می‌توانید در آن با مشتریان خود تعامل داشته باشید. با جلب توجه و تعامل با مشتری، بازاریابی به مشتریان حس تعلق خاطر می‌دهد. ۲-کمک به ایجاد و حفظ اعتبار شرکت رشد و طول عمر هر کسب‌وکاری با اعتبار و شهرت آن کسب‌وکار ارتباط مثبت دارد. از این رو می‌توان گفت شهرت و اعتبار کسب‌وکار شماست که ارزش برند را تعیین می‌کند. اکثر فعالیت‌های بازاریابی در مسیر خلق ارزش ویژه برند(Brand Equity) انجام می‌شود. اعتبار کسب‌وکار زمانی ایجاد می‌شود که به طور موثر انتظارات مشتریان را برآورده کنید. چنین کسب وکاری به عنوان یک عضو مسئول جامعه تلقی می‌شود و مشتریان از اینکه از محصولات شما استفاده می‌کنند احساس افتخار می‌کنند.  بازاریابان از استراتژی‌های ارتباطی، برندسازی، روابط عمومی و مسئولیت اجتماعی شرکت استفاده می‌کنند تا از حفظ اعتبار یک کسب وکار اطمینان حاصل کنند. ۳-کمک به ایجاد رابطه بین کسب‌وکار و مشتریان کسب‌وکارها باید با مشتریان خود رابطه درک و اعتماد برقرار کنند. بازاریابی چگونه این رابطه را برقرار می‌کند؟ تحقیقات بازاریابی باید بر اساس جمعیت شناسی، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده باشد. این تقسیم‌بندی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نیاز مشتریان خود را برآورده کنند و در نتیجه اعتماد آنها را به دست بیاورند. تیم محصول اطمینان می‌دهد که کسب‌وکار آنچه را که وعده داده در زمان مناسب ارائه می‌دهد، این موضوع مشتریان را به برند، وفادار می‌کند. مشتریان وفادار برای خرید کردن، به کسب وکار شما اعتماد خواهند داشت. اعتماد و درک بین کسب‌وکار و مشتری، به فعالیت‌های تجاری شما را رونق می‌بخشد.آ ۴-کانالی ارتباطی برای اطلاع‌رسانی به مشتری بازاریابی به مشتریان درباره محصولات یا خدماتی که به آنها ارائه می‌دهید، اطلاع می‌دهد. از این طریق است که مشتریان با ارزش محصولات، استفاده از آنها و اطلاعات اضافی که ممکن است برای مشتریان مفید باشد، آشنا می‌شوند. همچنین آگاهی از برند را ایجاد می‌کند و باعث می‌شود تا کسب‌وکار،‌ توانایی خود را نشان دهد. باید در نظر داشته باشید که رقابت سختی در بازار وجود دارد لذا برای متقاعد کردن مشتریان باید صدایی استوار و پایدار داشته باشید. مشتریان خود را از تخفیف‌ها و سایر ترفندهایی که قصد دارید از آنها استفاده کنید، آگاه سازید. از طریق ارتباطات، بازاریابی به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا به رهبر بازار تبدیل شود. ۵-رونق فروش بازاریابی روش‌های مختلفی را برای برجسته کردن محصول و خدمات به کار می‌برد. به محض اینکه تبلیغ محصول انجام شد، محصول در مرکز توجه قرار می‌گیرد و این احتمال فروش را افزایش می‌دهد. مشتریان ممکن است محصول و خدمات شما را امتحان کنند که این خود منجر به تصمیم برای خرید می‌شود. وقتی مشتریان از محصولات و خدمات شما خوشحال باشند، بدون اطلاع شما، این مشتریان به سفیران برند کسب‌وکارتان تبدیل می‌شوند. آنها به جای شما تبلیغ می‌کنند و در نتیجه فروش شما افزایش می‌یابد. مطمئن شوید که محصولات و خدمات باکیفیت ارائه می‌دهید چراکه این منجر به تکمیل فعالیت‌های بازاریابی می‌شود. ۶-آشنا شدن با کسب‌وکار هر بازاریابی نیاز به هدف‌گیری مخاطبان مناسب را درک می‌کند. با این حال باید محتوای مناسب برای به اشتراک گذاشتن با چنین مخاطبانی تهیه شده باشد. استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند به ایجاد پیامی که مخطبان هدف را قانع می‌کند، کمک کند. در این مرحله باید پیام‌های مختلف آزمایش شود تا پیام مناسب را پیدا کرد. ۷-کمک به حفظ ارتباط هر بازاریابی ارزش نظر انتقادی مشتریان درباره محصولات را می‌داند، از این فرصت باید استفاده کرد. اکثر کسب وکارها تصور می‌کنند که برای همیشه برند مورد علاقه مشتریان باقی می‌مانند چراکه مشتری تاکنون انتقاد و شکایتی نکرده است. این طرز تفکر اشتباه است، باید راه‌هایی برای ماندن در ذهن مشتری پیدا کنید. هر ارتباطی با مشتری باید حفظ شود. بازاریابی –با کمک به حفظ ارتباط- به کسب وکارتان کمک می‌کند تا ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید. قبل از پاسخگویی به نیازهای مشتریان حاضر، تمرکز خود را بر جذب مشتری جدید نگذارید. ۸-ایجاد گزینه‌های درآمدی در طول راه‌اندازی کسب‌وکار، گزینه‌های درآمدی محدودی –به دلیل مشکلات نقدینگی- برای شما وجود دارد. زمانی که استراتژی بازاریابی، مشتریان و به تبع آن فرصت‌های درآمدی بیشتری ایجاد می‌کند، گزینه‌های درآمدزای بیشتری را در اختیار خواهید داشت. داشتن گزینه‌های درآمدی بیشتر همانند داشتن صندوق پس‌انداز و پشتوانه است. داشتن گزینه درآمدی، شجاعت لازم برای ورود به بازارهای جدید را به شما می‌دهد. همچنین این امکان را می‌دهد که مشتریان پرهزینه را رها کنید. بدون بازاریابی شما مجبور می‌شوید تا کار با مشتریانی که چیزی به درآمد شما اضافه نمی‌کنند را ادامه دهید. ۹-کمک به تیم مدیریت برای تصمیم‌گیری بهتر هر کسب‌وکاری با مسائلی همانند چه چیزی، چه موقع، برای چه کسی و چه مقدار برای تولید مواجه است. این فرایند پیچیده و خسته کننده بقاء کسب وکار شما را تعیین می‌کند. در نتیجه کسب وکارها برای اتخاذ این تصمیمات به شدت به سازوکارهای بازاریابی متکی هستند. چرا باید به مکانیسم‌های بازاریابی اتکا کرد؟ این مکانیسم‌ها به عنوان یک ارتباط قابل اعتماد بین کسب‌وکار و جامعه عمل می‌کنند. این مکانیسم‌ها ذهن مردم را پرورش می‌دهد، به مردم آموزش داده و آنها را ترغیب می‌کند تا خرید کنند. حفظ و گرفتن بازار از رقبا رقبا به طور فعال برای محصولات خود بازاریابی می‌کنند، آیا این موضوع به شما از اهمیت بازاریابی نمی‌گوید؟ تنها راه برای به دست آوردن مزیت رقابتی نسبت به رقبا بازاریابی تهاجمی است. با این حال لازم نیست هنگام بازاریابی در برابر رقبا،‌ خنثی و با دیدی منفی عمل کرد. به سادگی در مورد آنچه مورد انتظار بازار هدف شماست تحقیق کنید و سپس راه‌هایی برای ارائه محصولات یا خدمات بهتر پیدا کنید. اگر محصول و خدماتی را ارائه می‌دهید که قبلا در بازار ارائه نشده است، نیاز است تهاجمی‌تر و استراتژیک‌تر حرکت کنید. منبع: business2community.com

ادامه مطلب
اقتصاد دیجیتال
محاسبه حجم واقعی اقتصاد دیجیتال چرا اهمیت دارد؟

در مطلب قبلی اقتصاد دیجیتال را توضیح دادیم، از دشواری‌های محاسبه آن گفتیم و به نواقص روش مرسوم تولید ناخالص داخلی اشاره کردیم. حال در ادامه تلاش می‌کنیم که به اهمیت محاسبه حجم واقعی اقتصاد دیجیتال بپردازیم. مخارج مصرف‌کننده – که مبنای محاسبه تولید ناخالص داخلی است- را می‌توان با کمک حساب‌ها و صندوق پول شرکت‌ها محاسبه کرد؛ این مخارج در صورت‌های مالی شرکت‌ها به عنوان درآمد قید می‌شود. در مقابل، مازاد رفاه مصرف کننده به طور مستقیم قابل مشاهده نیست و این یکی از دلایلی است که برای اندازه‌گیری حجم اقتصاد از آن استفاده نشده است. انقلاب دیجیتال  انقلاب دیجیتال نه تنها چالش‌های اندازه‌گیری حجم اقتصاد را به وجود آورده بلکه ابزارهای اندازه‌گیری جدیدی را نیز معرفی کرده است. در پژوهش‌های مجله اقتصادی هاروارد، از تکنیک‌های نظرسنجی دیجیتال برای انجام آزمایش‌های گسترده به منظور بررسی خرید و انتخاب‌های آنلاین استفاده شده تا ترجیحات هزارن نفر از مشتریان ارزیابی شود. این نتایج به ما امکان می‌دهد تا مازاد رفاه مصرف کننده را برای انواع زیادی از کالاها، از جمله کالاهای رایگان که در آمار تولید ناخالص داخلی از قلم افتاده‌اند، تخمین بزنیم. فرایند کار به این صورت است که از شرکت کنندگان خواسته می‌شود تا انتخاب کنند. در بعضی موارد، ما از آنها می‌خواهیم تا بین کالاهای مختلف انتخاب کنند (برای مثال، «آیا می‌خواهید به مدت یک ماه به ویکی‌پدیا یا فیسبوک دسترسی نداشته باشید؟». در برخی موارد دیگر، آنها بین دسترسی به کالای دیجیتال یا کنار گذاشتن آن در ازای پرداخت غرامت پولی انتخاب می‌کنند («آیا می‌خواهید ۱۰ دلار دریافت کنید و در ازای آن برای یک ماه به ویکی پدیا دسترسی نداشته باشید؟». برای اینکه مطمئن شویم افراد ترجیحات واقعی خود را انتخاب کرده‌اند، آزمایش‌هایی را انجام می‌دهیم که شرکت‌کنندگان باید قبل از دریافت جبران خسارت، از این خدمات استفاده نکنند. مازاد رفاه کاربران از فیسبوک در اینجا مثالی از چگونگی عملکرد این مثال آورده شده است. برای اندازه‌گیری مازاد رفاه مصرف کننده که توسط فیسبوک ایجاد شده، نمونه‌ای از بسترهایی که کاربران آمریکایی استفاده می‌کنند را به کار برده‌ایم و به آنها مبالغ مختلفی پیشنهاد دادیم تا برای یک ماه به آنها دسترسی نداشته باشند. برای اعتبارسنجی پاسخ‌ها، برخی از شرکت کنندگان بطور تصادفی انتخاب شدند تا مبالغ را دریافت کنند و از سرویس مورد نظر برای یک ماه استفاده نکنند. به طور موقت آنها را به عنوان دوستان فیسبوکی اضافه کردیم – البته با اجازه آنها – تا تأیید کنیم که برای آن ماه وارد سیستم نشده‌اند. حدود ۲۰درصد از کاربران موافقت كردند که در ازای پرداخت تنها یک دلار از خدمات مورد نظر استفاده نكنند. همچنین حدود ۲۰درصد کاربران نیز در ازای پرداخت‌های کمتر از یک هزار دلار قانع نشدند تا از دسترسی به این امکانات دست بکشند. میانگین مبالغی که برای جبران غرامت استفاده نکردن از فیسبوک به مدت یک ماه به دست آمد معادل ۴۸ دلار بود. بر اساس بررسی‌ها و تحقیقی که ما انجام دادیم، تخمین زده می‌شود که مصرف کنندگان ایالات متحده از زمان آغاز به کار فیسبوک در سال ۲۰۰۴، معادل ۲۳۱ میلیارد دلار ارزش از آن به دست آورده‌اند. مازاد رفاه فیسبوک برای کاربران اروپایی ما یک مطالعه مشابه در اروپا نیز انجام دادیم که مشخص شد شرکت کنندگان درمقابل جبران خسارت‌های لازم برای دسترسی نداشتن به فیسبوک برای یک ماه حدود ۹۷ یورو درخواست کردند. همچنین مشخص شد که کاربران با تعداد فالوورهای بیشتر،‌ ارزش بالاتری برای فیسبوک قائل هستند، این موضوع از آن حکایت دارد که اثرات شبکه‌سازی عاملی اصلی در ارزیابی ارزش فیسبوک است. افرادی که از اینستاگرام و یوتیوب هم استفاده می‌کنند، ارزش کمتری برای فیسبوک قائل هستند که نشان دهنده آن است که به عنوان جایگزین‌های فیسبوک قلمداد می‌شوند. به طور متوسط، زنان نسبت به مردان برای فیسبوک ارزش بیشتری قائلند و افراد مسن آن را بیشتر از افراد جوان ارزش‌گذاری می‌کنند – شاید به این دلیل که کاربران قدیمی‌تر با احتمال کمتری به سمت شبکه‌های اجتماعی جایگزین (مانند اسنپ‌چت و اینستاگرام) میل پیدا می‌کنند. پاسخ به یک ابهام در ارتباط با اقتصاد دیجیتال ممکن است کسی تصور کند که ارزش تولید شده توسط فیسبوک از طریق درآمد تبلیغاتی آن در تولید ناخالص داخلی محاسبه می‌شود. با این حال، برآوردهای ما نشان می‌دهد که این پلتفرم در ایالات متحده سالانه حدود ۵۰۰ دلار مازاد رفاه مصرف کننده برای هر کدام از کاربران ایجاد می‌کند که این عدد برای کاربران اروپا بسیار بیشتر است. در مقابل‌، متوسط درآمد سالانه هر کاربر برای فیسبوک تنها حدود ۱۴۰ دلار در ایالات متحده و ۴۴ دلار در اروپا است. به عبارت دیگر، فیسبوک یکی از پیشرفته‌ترین بسترهای تبلیغاتی را اداره می‌کند، اما درآمد تبلیغاتی آن تنها بخشی از کل مازاد تولید شده رفاه مصرف کننده را نشان می‌دهد. این نتایج،‌ مهر تاییدی بر تحقیقات مایکل اسپنس از دانشکده استرن نیویورک و بروس اوون از دانشگاه استنفورد است که نشان می‌دهد همیشه درآمد تبلیغاتی و مازاد رفاه مصرف کننده همبسته نیستند؛ مردم می‌توانند از مطالبی مانند ویکی پدیا یا ایمیل ارزش به دست بیاورند که درآمد تبلیغاتی زیادی هم ایجاد نمی‌کنند. بنابراین استفاده از درآمدهای تبلیغاتی به عنوان جایگزینی برای مازاد رفاه مصرف کننده، کار اشتباهی است. این موضوع، داستانی مشابه کالاهای دیجیتالی است که از حق عضویت کاربران و اشتراک‌ها درآمد کسب می کنند. به عنوان مثال، کاربران سالانه بین ۱۲۰ تا ۲۴۰ دلار برای خدمات پخش فیلم در شرکت‌هایی مانند Netflix ، Hulu و HBO پرداخت می‌کنند. با این حال، بررسی‌های ما نشان می‌دهد که مازاد رفاه مصرف کننده حاصل از این خدمات بین پنج تا ۱۰ برابر آنچه کاربران حاضرند برای دسترسی به آنها پردازند، است. مهمترین دسته‌بندی کالاهای دیجیتال تأثیر مازاد رفاه مصرف کننده هنگامی که به دسته‌بندی کالاهای دیجیتال نگاه می‌کنید قوی‌تر است. ما مطالعاتی را برای اندازه‌گیری آن برای محبوب‌ترین دسته‌ها در ایالات متحده انجام دادیم که مشخص شد که «جستجو» با ارزش‌ترین دسته است (با ارزش متوسط بیش از ۱۷هزار دلار در سال) و به دنبال آن ایمیل و نقشه‌ها قرار می‌گیرند. این دسته‌ها جایگزین‌های آفلاین قابل مقایسه ندارند و بسیاری از افراد آنها را برای کار و زندگی روزمره ضروری می‌دانند. وقتی از شرکت کنندگان سؤال کردیم که برای دست کشیدن از کل دسته کالاهای دیجیتال، چقدر به آنها پرداخت کنیم، متوجه شدیم که این مبلغ از حاصل جمع مبالغ ارزش تکی برنامه‌ها و بسترهای آنلاین بیشتر است. این امر منطقی است، زیرا کالاهای یک گروه اغلب جایگزین یکدیگر هستند.   به دست آوردن اعداد درست اقتصاد دیجیتال در هنگام به دست آوردن سهم اقتصادی واقعی کالاهای دیجیتال، مشخص شد که ارزش مازاد مصرف کننده فقط یک کالای دیجیتالی – فیسبوک- در تولید ناخالص داخلی، به طور متوسط ۰٫۱۱ درصد در سال به رشد تولید ناخالص داخلی ایالات متحده بین سال‌های ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۷ افزوده است. در این دوره، تولید ناخالص داخلی به طور متوسط ۱٫۸۳درصد در سال افزایش یافته است. بدیهی است که تولید ناخالص داخلی طی آن زمان، به طور قابل ملاحظه‌ای کمتر از حد واقعی خود تخمین زده شده است. با همکاری با اقتصاددان‌های کانادایی اروین دویورت، فلیکس اگگرز و کوین فاکس از دانشگاه بریتیش کلمبیا، ما روشی برای اندازه‌گیری مزایای مرتبط با اقتصاد دیجیتال تهیه کردیم. تولید ناخالص داخلیB معیار جایگزینی است که چارچوب تولید ناخالص داخلی مرسوم را با کمی کردن سهم مازاد رفاه مصرف کننده از کالاهای رایگان، مشخص می‌کند. سیاست‌گذاران، مدیران و اقتصاددانان می‌توانند این سهم را با استفاده از روش نسبتاً ارزانی که قبلاً توضیح دادیم تخمین بزنند: یعنی انجام نظرسنجی‌ها در مقیاس بزرگ که از پاسخ دهندگان سؤال می‌کنند مبلغی که حاضرند دریافت کنند تا از یک کالای معین برای یک دوره زمانی خاص و پس از آن استفاده نکنند، چقدر است. سپس با اجرای مطالعات در مقیاس کوچکتر با مشوق‌های پولی واقعی‌، این نتایج را تأیید کنند. با کمی جمع‌آوری داده‌های اضافی‌، تغییرات در تولید ناخالص داخلی B می‌تواند به طور مرتب تخمین زده شود و در کنار به روزرسانی‌های تولید ناخالص داخلی معمولی به صورت سه ماهه یا سالانه منتشر شود. ساخت داشبوردی برای رفاه مشتری شاخص‌های کلان اقتصادی را می‌توان دقیقاً اندازه‌گیری کرد اما آنها فقط بخشی از واقعیت را بیان می‌کنند. معیارهای بهزیستی و رفاه تصویری واقعی از مصرف کنندگان ارائه می‌دهند، اما این معیارها داده‌های ذهنی‌تری دارند. با در نظر گرفتن مجموعه اقدامات، از جمله شاخص تولید ناخالص داخلی‌B، سیاست‌گذاران، نهادهای ناظر و سرمایه‌گذاران می‌توانند پایه و اساس بهتری برای تصمیم‌گیری ایجاد کنند. محدودیت‌های روش تولید ناخالص داخلیB روش ما دو محدودیت مهم دارد. در مرحله اول، برآوردهای تولید ناخالص داخلیB هنوز به دور از جامعیت است و به اندازه روش تولید ناخالص داخلی مرسوم دقیق نیست. لازم است تا ما کالاهای بیشتری را بررسی کنیم و آزمایش‌های ترجیحات آنلاین بیشتری را برای هر یک از کالاها انجام دهیم تا ارزیابی دقیق‌تری از سهم کامل کالاهای رایگان در اقتصاد را محاسبه کنیم. محدودیت دوم؛ همانند روش تولید ناخالص داخلی مرسوم، ارزیابی ما برخی از عوامل خارجی منفی مرتبط با کالا و خدمات، از جمله بسترهای آنلاین را در برنمی‌گیرد. مطالعات متعددی نشان می‌دهد که رسانه‌های اجتماعی می‌توانند منجر به رفتارهای اعتیادآور شوند و اینکه استفاده از اینترنت و تلفن‌های هوشمند ممکن است تأثیر منفی بر خوشبختی و سلامت روان افراد داشته باشد. برخی دیگر ادعا كرده‌اند كه بعضی از کالاهای دیجیتال به انسجام اجتماعی یا گفتمان سیاسی آسیب می‌رسانند یا هزینه‌هایی را در قالب نقض حریم خصوصی به مصرف کنندگان تحمیل می‌کنند. در حال حاضر، شاخص تولید ناخالص داخلیB تنها مزایا و هزینه‌های شخصی مرتبط با کالاها را در نظر میگیرد و نه هزینه‌ها و مزایای اجتماعی، همانطور که توسط شرکت کنندگان در آزمایش‌های ترجیحات آنلاین، این موضوع (شاید ناقص)ارزیابی شده است. نتیجه‌گیری برای پاسخ دادن به سوالاتی مانند چگونگی اعمال قانون و مقررات برای حوزه تکنولوژی، میزان یارانه‌ای که باید برای زیرساخت‌های دیجیتال در نظر گرفته شود و حتی اینکه کدام دسته از ابزارهای دیجیتالی جدید، منجر به خلق ارزش برای کارآفرینان می‌شود، بسته به درک درست از مزایای واقعی به دست آمده از اقتصاد دیجیتال است. روشی که معرفی شد می‌تواند به ما کمک کند تا مزایای به دست آمده از این کالاهای مرسوم –از غلات صبحانه گرفته تا سفر با جت- را کمی سازی کنیم. حتی با کمی جاه‌طلبی می‌توان به تخمین‌های دقیق‌تری از مزایای مرتبط با تغییر در کالاهای غیراقتصادی و عمومی همانند کیفیت هوا،‌ مراقبت‌های بهداشتی و زیرساخت‌ها دست یافت. در نهایت، همانطور که دولت‌ها، مدیران و محققان در سراسر جهان این رویکرد را اتخاذ می‌کنند، ارزیابی‌های ما در مورد اینکه کالاهای دیجیتال و غیردیجیتال چقدر بر رفاه ما تاثیر می‌گذارند، بهبود می‌یابد و با سنجش بهتر، مدیریت بهتری به دست می‌آید. منبع:  مجله اقتصادی هاروارد  

ادامه مطلب
بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک
کسب‌وکارهای کوچک چقدر باید برای بازاریابی هزینه کنند؟

بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک برای دستیابی به مشتری از روش‌های قدیمی،‌ شبکه‌سازی و بازاریابی دهان‌به‌دهان استفاده می‌کنند. بسنده کردن به این مقدار از بازاریابی احتمالا می‌تواند به بقای کسب‌وکار –حداقل برای مدتی- کمک کند. با گذر زمان معمولا کسب‌وکارها برای گسترش فعالیت‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند که از این پس دیگر بازاریابی آزاد و بدون چارچوب پاسخگو نخواهد بود. مدیر یک کسب‌وکار بسته به عادات و علایق بالقوه مشتریان، معمولا می‌تواند تشخیص دهد که بر روی کدام نوع از تبلیغات باید سرمایه‌گذاری کند. اما این مدیران به احتمال زیاد نمی‌دانند که چه مقدار از سودشان را باید برای بازاریابی هزینه کنند تا مشتریان بیشتری را به کسب‌وکارشان جذب کنند. مطمئنا این مدیران قادر نخواهند بود تا محدوده قیمتی دقیقی را برای هزینه‌های بازاریابی مشخص کنند. اجاره را فراموش نکنید سایت Entrepreneur از فرمولی استفاده می‌کند که در آن از سود ناخالص سالانه پیش‌بینی‌شده توسط کسب‌وکار و مقدار اجاره پرداختی استفاده می‌شود و با کمک آن مقدار هزینه مناسب برای بازاریابی را تعیین می‌کند. اما چرا اجاره در فرمول گنجانده شده است؟ چرا طبق گفته اکثر آژانس‌های تبلیغاتی «بین پنج تا هشت درصد از فروش ناخالص کسب وکار» را برای بازاریابی در نظر نگیریم؟ این موضوع به دلیل آن است که مکان کسب‌وکار خود تبلیغی برای کسب‌وکار است. اگر مقدار زیادی اجاره پرداخت کنید –مثلا یک‌صدهزار دلار در یک سال- پس به احتمال زیاد در مکانی فوق العاده قرار دارید. مردم تمام مدت اسم شرکت شما را می‌بینند و به احتمال زیاد موقع جستجو کالاهای مشابه، کالای شما در ذهن مشتری جای گرفته است. اما اگر کسب‌وکار شما در جایی بنا نهاده شده که خارج از دید مناسب است –همانند آپارتمان مسکونی شما که در آن قابلیت دید کسب‌وکار صفر است- باید مبالغ بیشتری را به بازاریابی اختصاص دهید تا این موضوع را اعلام کنید که دفتر خاصی در خیابان ندارید. فرمول محاسبه بودجه بازاریابی در مرحله اول، باید دامنه بودجه بازاریابی –بیشترین و کمترین مقدار هزینه- را تعیین کنید. این دو عدد بین ۱۰ و ۱۲درصد از فروش ناخالص سالانه پیش‌بینی‌شده کسب وکار شماست. به عنوان مثال اگر پیش‌بینی می‌کنید که درآمد سالانه شما یک میلیون دلار است پس ۱۰درصد آن معادل ۱۰۰هزار دلار و ۱۲درصد آن معادل ۱۲۰هزار دلار است. سپس هر کدام از این اعداد را در اضافه بهایی –قیمت منهای هزینه- که در میانگین هر تراکنش به دست می‌آورید، ضرب کنید. این بدان معناست که اضافه بها ناخالص بیشتر از هزینه، به عنوان درصدی از هزینه بیان می‌شود. بنابراین اگر کسب وکاری بر روی هر ویجت ۱۰۰دلار هزینه کند اما آن را با قیمت ۱۵۰دلار به فروش برساند، اضافه بها آن معادل ۳۳درصد است(حاشیه سود ۵۰دلار است و عددی است که بیشتر صاحبان کسب وکارها بر روی آن تمرکز دارند). بعد از آن سود ناخالص را بر هزینه تقسیم می‌کنیم. در مثال بالا، سود ناخالص معادل ۳۳۳هزار دلار است که آن را بر ۶۶۶هزار دلار تقسیم می‌کنیم(مقداری که بر برای خرید یا ساخت ویجتی که به فروش می‌رسد، هزینه شده است). نتیجه معادل ۰٫۵ یا ۵۰درصد است. این بدان معناست که ۳۳درصد حاشیه سود بیانگر اضافه بهایی معادل ۵۰درصد است. در پایان درصد اضافه بها را در ۱۰۰هزار و ۱۲۰هزار ضرب می‌کنیم که مبالغ ۵۰هزار و ۶۰هزار دلار به دست می‌آید. سپس مقدار اجاره‌بها سالانه –مثلا ۲۵هزار دلار- را از آن کم می‌کنیم. اعداد به دست آمده بین ۲۵ و ۳۵هزار دلار است که دامنه بودجه تبلیغاتی برای هزینه بر روی بازاریابی را مشخص می‌کند. یک مثال دیگر انتظار دارید در سال آینده درآمدی معادل ۲٫۵میلیون دلار به دست بیاورید. هر ویجتی که به فروش می‌رسانید ۲۵دلار برای شما آب می‌خورد که شما هر کدام را به مبلغ ۵۵دلار می‌فروشید. گام اول؛ ۱۰ و ۱۲درصد از سود ناخالص پیش‌بینی‌شده خود را محاسبه کنید: ۱۰درصد از ۲٫۵میلیون دلار می‌شود ۲۵۰هزار دلار و ۱۲درصد از ۲٫۵میلیون دلار نیز معادل ۳۰۰هزار دلار است. گام دوم؛ درصد میانگین اضافه بها هر ویجت را مشخص کنید و آن را در ۲۵۰هزار و ۳۰۰هزار دلار ضرب کنید: حاشیه سود ۳۰دلاری شما بر روی هر ویجت معادل ۵۴٫۵درصد(اعداد گرد شده) اضافه بها است. بنابراین ۵۴٫۵درصد از ۲۵۰هزار دلار معادل ۱۳۶هزار و ۲۵۰دلار در محدوده پایین (۱۰درصد) و ۱۶۳هزار و ۵۰۰دلار در محدوده بالا (۱۲درصد) است. حال باید اجاره را از آن کم کرد. برای دستیابی به بودجه تبلیغاتی نهایی باید اجاره سالانه را از دو عدد به دست آمده کسر کنیم. بنابراین اگر اجاره شما ۴۵هزار دلار است،‌ مبالغی که باید برای بازاریابی هزینه کنید بین ۹۱هزار و ۲۵۰ دلار و ۱۱۸هزار و ۵۰۰دلار قرار می‌گیرد. چگونه بودجه بازاریابی خود را هزینه کنیم؟ در مورد چگونگی تقسیم بودجه بازاریابی قوانین مشخص کمتری وجود دارد. صاحبان مشاغل تمایل دارند به بهترین وجه رفتارهای مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنند و مشخص کنند که کدام تبلیغات را بیشتر نگاه می‌کنند. حتی اگر فکر می‌کنید که شناخت مشتریان، تفاوت زیادی را تقسیم بودجه بازاریابی به وجود می‌آورد لازم است به آمار مفیدی درباره میانگین هزینه سایر کسب‌وکارها بر بازاریابی نیز توجه کنید. طبق انتظار، بازاریابی دیجیتال به رشد خود ادامه داده است. پیش بینی می‌شود که تا سال ۲۰۲۰ مردم نسبت به تماشای تلویزیون، وقت بیشتری را در گوشی‌های همراه خود می‌گذرانند. تا سال ۲۰۱۸ کسب وکارها حدود ۴۱درصد از بودجه بازاریابی‌شان را به دیجیتال مارکتینگ اختصاص داده‌اند (همانند تبلیغات کلیکی و سئو). تا سال ۲۰۲۰ این مقدار به ۴۵درصد افزایش خواهد یافت. بیشتر این هزینه‌ها به سمت فعالیت‌های حوزه بازاریابی موتورهای جستجو حرکت خواهد کرد(خرید تبلیغات از گوگل ادز به محبوب‌ترین آن تبدیل شده است)، پس از آن نمایش آنلاین تبلیغات همانند تبلیغات بنری و ویدئویی قرار دارد. هزینه بر روی سئو نیز حائز اهمیت است. مقایسه این اعداد با اعداد سال ۲۰۱۶ از آن حکایت دارد که سرمایه‌گذاری در بازاریابی ویدئویی تا سال ۲۰۲۱ دوبرابر خواهد شد. هزینه‌ها در شبکه‌های اجتماعی نیز همچنان با میانگین رشد ۱۷درصد تا سال ۲۰۲۱ افزایش خواهد یافت. تا سال ۲۰۲۱ تقریبا نیمی از کل هزینه‌های تبلیغات به سمت بازاریابی ایمیلی، تبلیغات ویدئویی آنلاین، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی،‌ نمایش تبلیغات و تبلیغات کلیکی حرکت خواهد کرد. منبع: getgist.com

ادامه مطلب